Удвоение продаж розничной сети в течение двух лет. Разработка стратегии

Руководство региональной ортопедической сети поставило перед нами задачу — разработать стратегию, которая позволит удвоить операционную прибыль за два года.

Сеть непрерывно развивается — недавно открылся уже восьмой магазин. Однако просто увеличивать число точек в регионе больше не дает ожидаемого роста прибыли.

Мы провели исследование бизнеса клиента и увидели, что традиционные для розницы метрики находятся в отличном состоянии: средний чек, расположение магазинов относительно потока целевых клиентов, широта ассортиментной матрицы, расположение товаров на полках, работа с поставщиками, расходы на персонал, логистику и рекламу. Перед нами стояла непростая задача — найти точку роста для уже эффективно работающего бизнеса.

Поиск решений для роста прибыли

Совместно с ключевыми сотрудниками компании мы применили системный подход к анализу бизнеса — изучили текущие драйверы роста, статьи затрат и взаимодействие с поставщиками. Собрали данные, проанализировали ключевые метрики по сети и сопоставили их с отраслевыми показателями.

Вместе с командой клиента мы провели серию мозговых штурмов, в ходе которых сформулировали и приоритизировали гипотезы, способные оказать существенное влияние на достижение цели изменений. Отдельно уделили внимание «прорывным» (disruptive) гипотезам — идеям, нетипичных для отрасли, но уже доказавших свою эффективность в других сферах.

Мы дополнили каждую гипотезу метриками и ожидаемыми результатами, а также разработали конкретные шаги для их быстрой проверки на практике. Одним из ключевых направлений, которое мы выделили совместно с командой клиента, стала партнёрская модель — использование торговых точек партнёров в смежных категориях, расположенных в эксклюзивных локациях с хорошим целевым трафиком клиентов.

Результат системного подхода

Команда уже проверила все ключевые гипотезы роста — и почти все они подтвердились по метрикам, результатам интервью и договорённостям с партнёрами. Сейчас в работу запущены два пилотных проекта по развитию сети.

Руководитель сети и ключевые сотрудники уже видят первые результаты пилотов и с воодушевлением реализуют намеченный план развития. С нашей поддержкой они продолжают непрерывно корректировать план в соответствии с новыми вводными, полученными в ходе экспериментов.