Agile в Ритейл: Удвоение продаж розничной сети в течение двух лет. Разработка стратегии

Удвоение продаж розничной сети в течение двух лет. Разработка стратегии

Наш клиент, региональная ортопедическая сеть, поставила перед нами задачу разработки стратегии по двукратному росту операционной прибыли в течение следующих двух лет.

Руководство региональной ортопедической сети поставило перед нами задачу — разработать стратегию, которая позволит удвоить операционную прибыль за два года.

Сеть непрерывно развивается — недавно открылся уже восьмой магазин. Однако просто увеличивать число точек в регионе больше не дает ожидаемого роста прибыли.

Мы провели исследование бизнеса клиента и увидели, что традиционные для розницы метрики находятся в отличном состоянии: средний чек, расположение магазинов относительно потока целевых клиентов, широта ассортиментной матрицы, расположение товаров на полках, работа с поставщиками, расходы на персонал, логистику и рекламу. Перед нами стояла непростая задача — найти точку роста для уже эффективно работающего бизнеса.

Поиск решений для роста прибыли

Совместно с ключевыми сотрудниками компании мы применили системный подход к анализу бизнеса — изучили текущие драйверы роста, статьи затрат и взаимодействие с поставщиками. Собрали данные, проанализировали ключевые метрики по сети и сопоставили их с отраслевыми показателями.

Вместе с командой клиента мы провели серию мозговых штурмов, в ходе которых сформулировали и приоритизировали гипотезы, способные оказать существенное влияние на достижение цели изменений. Отдельно уделили внимание «прорывным» (disruptive) гипотезам — идеям, нетипичных для отрасли, но уже доказавших свою эффективность в других сферах.

Мы дополнили каждую гипотезу метриками и ожидаемыми результатами, а также разработали конкретные шаги для их быстрой проверки на практике. Одним из ключевых направлений, которое мы выделили совместно с командой клиента, стала партнёрская модель — использование торговых точек партнёров в смежных категориях, расположенных в эксклюзивных локациях с хорошим целевым трафиком клиентов.

Результат системного подхода

Команда уже проверила все ключевые гипотезы роста — и почти все они подтвердились по метрикам, результатам интервью и договорённостям с партнёрами. Сейчас в работу запущены два пилотных проекта по развитию сети.

Руководитель сети и ключевые сотрудники уже видят первые результаты пилотов и с воодушевлением реализуют намеченный план развития. С нашей поддержкой они продолжают непрерывно корректировать план в соответствии с новыми вводными, полученными в ходе экспериментов.

Ищете способ увеличить прибыль и хотите получить конкретный план действий?

Поможем проанализировать ключевые метрики и разработать пошаговую стратегию для роста прибыли.

Вопросы и ответы по теме

Почему традиционные методы увеличения продаж не работают в современном ритейле?

Исследование показало, что даже при отличных показателях среднего чека, расположения магазинов и ассортимента, линейный рост числа точек перестает давать желаемый результат. Успешным сетям нужны принципиально новые подходы к развитию, основанные на партнерских моделях и нестандартных каналах продаж.

Какой неожиданный способ масштабирования применила региональная ортопедическая сеть?

Вместо открытия собственных точек компания использовала партнерскую модель, размещая товары в магазинах смежных категорий с высоким целевым трафиком. Это позволило быстро расширить присутствие без крупных инвестиций в открытие новых магазинов.

Как найти точки роста в розничном бизнесе, который уже достиг высоких показателей?

Ключом стал системный подход к поиску нестандартных решений - анализ успешных практик из других отраслей и формирование прорывных гипотез развития. Каждая идея проверялась через пилотные проекты с четкими метриками эффективности.

Какие драйверы роста игнорируют большинство владельцев розничных сетей?

Многие упускают возможности партнерских моделей и присутствия в эксклюзивных локациях через чужие торговые точки. Такой подход позволяет получить доступ к целевому трафику без затрат на открытие собственных магазинов.

Как ортопедическая сеть смогла удвоить прибыль без открытия новых магазинов?

Вместо традиционного расширения сети компания сфокусировалась на нестандартных каналах продаж и партнерских программах. Это позволило существенно увеличить охват целевой аудитории при минимальных операционных затратах.

Почему успешные розничные сети отказываются от классической модели развития?

Традиционное расширение сети через открытие новых точек требует больших инвестиций и не гарантирует пропорционального роста прибыли. Современные компании выбирают гибкие модели развития, основанные на партнерствах и быстром тестировании новых форматов.

Еще публикации по Agile в Ритейл

Agile и Scrum меняют производственную компанию
Кейс Ритейл

Agile и Scrum меняют производственную компанию

Многие уверены, что Agile и Scrum применимы только в технологических компаниях. Я хочу поделиться историей о том, как мы помогли одной крупной FMCG-компании с собственным производством применить гибкий подход и значительно ускорить вывод новых продуктов на рынок.

Как в ритейле увеличить выручку, лояльность клиентов и сотрудников. На примере одной из крупнейших сетей АЗС
Кейс Ритейл

Как в ритейле увеличить выручку, лояльность клиентов и сотрудников. На примере одной из крупнейших сетей АЗС

В этой статье я расскажу о недавнем пилотном проекте по максимизации бизнес-метрик на АЗС при помощи клиентской аналитики, сегментации и гибких стандартов, которые учитывают реальный клиентский контекст в режиме реального времени.

Корпоративные тренинги по Agile и Scrum

С 2015 года мы помогаем адаптировать к изменениям культуру и процессы компании

Связаться с нами

Дмитрий Лобасев

Managing Partner

+7 495 221 87 39

dmitry@onagile.ru

Наш Telegram канал об Agile и гибких организациях, присоединяйтесь!