Зачем руководителю продаж тренинг по командной эффективности

Одна из участниц недавнего тренинга по командной эффективности, Наталья, после окончания программы сказала: «Я бы хотела посоветовать его нашим руководителям продаж. Им это будет тоже очень полезно, для работы в команде. Там много можно что взять конкретно для руководителей».

И если подумать, это имеет смысл. Большинство программ обучения для РОПов построены вокруг процесса продаж (воронка, CRM, скрипты, контроль), а управление людьми обычно остается за кадром. Считается, что раз человек хорошо продавал, он как-нибудь разберется и с командой. Но навыки, которые делают отличного продавца, и навыки, которые нужны для управления командой, пересекаются гораздо меньше, чем принято думать.

Что на самом деле занимает время руководителя продаж

Если попросить РОПа описать типичную неделю, существенная часть времени окажется не про продажи. Совещания, которые заканчиваются ничем. Конфликт за клиента между двумя менеджерами. Новичок, которого вроде бы обучили, но который почему-то буксует. Сильный продавец, который собрался уходить, хотя бонусы хорошие. Все это задачи, связанные с командной динамикой, и стандартное обучение продажам их не покрывает.

Возьмем еженедельную планерку. Привычный формат, когда каждый отчитывается по воронке, руководитель комментирует, и через час все расходятся. Час потрачен, но разбора сложных ситуаций не было, обмена опытом не было, и новичок так ничего и не спросил, потому что формат к этому не располагал. Фасилитация позволяет перестроить эту встречу так, чтобы команда совместно разбирала сложные сделки, а не просто отчитывалась. Менеджер, который третью неделю буксует на одном клиенте, получает идеи от коллег, новичок видит, как думают опытные продавцы, а руководитель перестает быть единственным, кто дает советы.

А вот с конфликтами за клиентов ситуация другая. Два менеджера пересеклись на одном аккаунте, и оба считают его своим. Обычно руководитель либо решает такое волевым решением («я так решил»), либо надеется, что разберутся сами. В первом случае проигравшая сторона затаит обиду, во втором конфликт будет тлеть и разрастаться. Инструменты работы с конфликтами, которые разбираются на тренинге, позволяют вывести проблему на обсуждение в безопасных условиях и помочь команде совместно выработать правила, которые все примут, потому что участвовали в их создании. Такие договоренности живут дольше административных решений.

Ловушка бывшего лучшего продавца

Есть одна ситуация, в которую попадают почти все РОПы, выросшие из сильных продавцов. Они продолжают тянуть ключевые сделки на себе. Со стороны это выглядит так, будто руководитель помогает команде, но на деле менеджеры перестают проявлять инициативу в сложных переговорах, потому что знают, что босс подключится. Команда не растет, а руководитель выгорает от совмещения двух ролей.

Коучинговый подход помогает перестроить эту динамику. Руководитель учится задавать вопросы вместо указаний. «Какие варианты вы видите?», «что уже пробовали?», «что, по-вашему, мешает клиенту принять решение?». Через какое-то время менеджеры начинают думать сами, искать решения, пробовать, и команда становится способна работать без постоянного участия руководителя в каждой сложной сделке.

Мотивация и обмен знаниями

Когда речь заходит о мотивации в продажах, обычно все сводится к деньгам, процентам и конкурсам. И это работает, но для опытных продавцов с нормальным доходом деньги в какой-то момент перестают быть тем, что их держит. Начинают играть роль другие вещи: возможность влиять на свою работу, ощущение профессионального роста, понимание, как то, что они делают каждый день, связано с результатом компании. Руководитель, который понимает эти механизмы, может удерживать сильных людей не только деньгами, и на тренинге для этого разбираются конкретные инструменты диагностики.

Отдельная история с обменом знаниями. У лучших менеджеров в отделе обычно есть свои рабочие приемы, но они ими не делятся, и причины понятны, от конкуренции до банальной нехватки времени. Каждый новичок заново изобретает подходы, которые опытные коллеги уже обкатали. Навыки фасилитации позволяют создать форматы встреч, на которых обмен опытом происходит естественно, не как «выступление лучшего продавца месяца», а как структурированный разбор, где каждый может чему-то научиться.

И наконец, координация с другими отделами. Продажи почти никогда не работают изолированно, нужна поддержка от маркетинга, доработки от продукта, помощь от клиентского сервиса. Когда за столом сидят люди из разных отделов с разными интересами, умение выстроить обсуждение так, чтобы все стороны были услышаны и пришли к конкретному решению, экономит недели переписки.