Кейс: Разработка стратегии удвоения продаж розничной сети в течение двух лет

Задача

Наш клиент, региональная ортопедическая сеть, поставила перед нами задачу разработки стратегии по двукратному росту операционной прибыли в течение следующих двух лет.

Сеть непрерывно развивается, недавно открыт шестой по счету магазин. Линейный рост количества торговых точек в регионе уже не дает желаемого роста прибыли.

Исследование бизнеса клиента показало, что традиционные для розницы ключевые факторы и показатели находятся в отличном состоянии: средний чек, расположение торговых точек относительно потока целевых клиентов, широта ассортиментной матрицы, расположение товаров на полках, поставщики, расходы на персонал, логистику и рекламу.

Перед нами стояла непростая задача поиска решения, которое позволит существенно вырасти и без того успешному бизнесу.

Поиски решения

Совместно с ключевыми сотрудниками компании клиента мы применили системный подход в исследовании бизнеса: существующих драйверов роста, статей затрат, взаимодействия с поставщиками. Собрали данные и проанализировали ключевые бизнес-метрики по сети, сравнив их с показателями индустрии.

В результате серии мозговых штурмов сформулировали и сприоритезировали ряд гипотез, способных оказать существенное влияние на достижение цели изменений. Отдельное внимание было уделено формированию “прорывных” (disruptive) гипотез — совершенного новых идей, или идей, нетрадиционных для такого типа бизнеса, но в том или ином виде доказавших свою эффективность в других отраслях.

Каждая гипотеза была дополнена метриками и ожидаемыми показателями, были сформулированы конкретные планы по их быстрой валидации.

Одним из ключевых направлений развития оказался вариант партнерской модели — использование торговых точек партнеров в смежных товарных категориях, находящихся в эксклюзивных локациях с хорошим целевым трафиком клиентов.

Результат

В настоящее время проверены ключевые гипотезы роста, почти все из них подтвердились на уровне метрик, интервью и договоренностей с партнерами. Запущены в работу два пилотных проекта развития сети.

Руководитель сети и ключевые сотрудники уже видят первую отдачу от пилотов и с воодушевлением реализуют намеченный план развития, совместно с консультантами OnAgile, непрерывно корректируя его в соответствие с новыми вводными, полученными в ходе экспериментов.

Другие кейсы внедрения Agile-мышления и Scrum, гибкой трансформации бизнеса и разработки стратегий достижения превосходных результатов

Порекомендовать коллегам: